Que racontent vos prix ?

Ils doivent se sentir chers à vos yeux

La question dont je voudrais discuter ici est : faut-il mettre en avant des prix bas quand on veut (se) vendre ? La question se pose aussi bien pour un magasin de chaussures que pour un entrepreneur, comme moi, qui vend ses services. Prenons l’exemple d’un site Internet : faut-il mettre en avant l’argument des prix dès l’accroche ou le cantonner dans la section Pricing ?

Mon opinion - dont on peut débattre - est que les prix sont toujours un bon argument de vente, mais qu’ils ne devraient pas faire partie de la mission première de l’entreprise. Même Amazon n’en fait pas son 1er argument de vente.

 Aidez-nous à bâtir l’entreprise la plus centrée sur ses clients au monde.

Aidez-nous à bâtir l’entreprise la plus centrée sur ses clients au monde.

La mission d’Amazon est de vous permettre de trouver tout ce que vous cherchez à un seul et unique endroit, en vous offrant la meilleure expérience client possible, y compris un moteur de recherche performant, une livraison rapide… et des prix accessibles.

Quitte à faire du storytelling, autant raconter une histoire vraie qui permette à vos clients de se sentir bien dans leur peau, voire fiers, voire audacieux, conquérants, meilleurs, etc. Dans ce contexte, mieux vaut éviter de leur rappeler au passage qu’ils n’ont pas les moyens de s’offrir des prix plus élevés, c’est-à-dire des produits de meilleure qualité. N’y a-t-il pas toujours une suspicion de moindre qualité attachée aux prix bas ?

Le cas de Crew

L’un des cas d’école les plus connus est celui d’Airbnb, qui a commencé son histoire avec l’accroche “Finally an alternative to expensive hotels” et a évolué vers “Welcome home”, considérant que le coeur de sa mission était de permettre aux gens de se sentir chez eux partout où ils voyagent. J’ai raconté cette histoire lors d’un meetup, dont la captation vidéo est disponible ici (en anglais, env. 1h).

Je développerai ici rapidement un autre exemple convaincant : celui de Crew, une plateforme collaborative où les porteurs de projets de site Internet ou d’application peuvent trouver un designer reconnu par la communauté (“vetted” en anglais). Pour ceux qui sont familiers du site de photos de qualité libres de droit Unsplash, c’est la même équipe de fondateurs.

Naturellement, les prix proposés sur Crew sont moins élevés que ceux d’une agence de web design, puisqu’il n’y a pas de frais d’agence, tout se fait en ligne. C’est donc l’argument qu’ils ont d’abord cru bon d’avancer, comme vous pouvez le voir sur la capture d’écran ci-dessous.

 Home page du site Internet de Crew - février 2015 :”Travaillez avec les meilleurs designers et développeurs sans vous ruiner.”

Home page du site Internet de Crew - février 2015 :”Travaillez avec les meilleurs designers et développeurs sans vous ruiner.”

Or il fallait dépasser le frein psychologique d’une collaboration qui se déroule sans jamais rencontrer le prestataire (il peut être basé à Sao Paolo et vous à Lille) et sans que ce dernier vous ait été expressément recommandé par un tiers de confiance.

Un an plus tard, ils décident de changer leur accroche et de mettre l’accent sur le contact humain - au moins virtuellement - et sur le talent de ses prestataires. Plutôt que de promettre à ses clients qu’ils ne se ruineraient plus en passant par eux, ils s’engagent à échanger avec eux, comme le montre la nouvelle home page ci-dessous :

 Home page du site Internet de Crew - septembre 2016 :”Vous avez des idées. Nous avons des talents. Parlons-en.”

Home page du site Internet de Crew - septembre 2016 :”Vous avez des idées. Nous avons des talents. Parlons-en.”

Que cette vision ait été là dès le départ - je pense que c’est le cas - ou qu’elle ait été le fruit d’une réflexion suite à un démarrage décevant, elle est clairement exposée à partir de ce moment-là à la toute fin de la home page, par le fondateur Mikael Cho. En voici la capture d’écran, suivie de la traduction :

Crew Mikael Cho mission sept 2016

“Nous changeons la manière dont les gens travaillent.

Nous avons fondé Crew parce que nous savions qu’il existait un meilleur moyen pour les freelances et les entreprises de collaborer. Un moyen qui valorisait la qualité plutôt que de tirer les prix vers le bas. Où la créativité serait la nouvelle monnaie d’échange. Etant d’anciens freelances nous-mêmes, nous avons bâti la plateforme dont nous avions toujours rêvé et, depuis maintenant 3 ans, des entreprises nous ont fait confiance pour leur trouver des freelances sur leurs projets, pour un montant de 30 millions de dollars.

Ceci est notre histoire. Et nous voulons que vous en fassiez partie.”

Depuis, Mikael Cho a vendu Crew à la plus grosse plateforme de portfolios de web designers, Dribbble, dont il est le devenu la partie collaborative. Sans renier ses valeurs.

 Home page du site Internet de Dribble - septembre 2018 :”Nous embauchons chez Dribbble. Nos produits vous permettent d’attirer, discuter et vous connecter à des candidats plus qualifiés en design, plus rapidement que jamais.”

Home page du site Internet de Dribble - septembre 2018 :”Nous embauchons chez Dribbble. Nos produits vous permettent d’attirer, discuter et vous connecter à des candidats plus qualifiés en design, plus rapidement que jamais.”